Odborná definícia
Význam a odborné vymedzenie pojmu
Market development je rastová stratégia, pri ktorej organizácia uvádza existujúce produkty alebo služby na nové trhy, napríklad do nových geografických oblastí, segmentov alebo spôsobov použitia. V Ansoffovej matici kombinuje existujúci produkt s novým trhom. Vyžaduje overenie potrieb, úpravu vstupu, distribúcie a komunikácie a nesie vyššiu neistotu než penetrácia súčasného trhu.
Praktické vysvetlenie
Ako sa pojem používa v praxi
Rozvoj trhu znamená nájsť nové skupiny používateľov alebo oblasti pre ponuku, ktorú firma už má. Slovenský poskytovateľ softvéru môže vstúpiť do Česka, prípadne upraviť predaj existujúceho riešenia z malých firiem na školy. Produktové jadro zostáva, nové prostredie však môže vyžadovať lokalizáciu, odlišnú cenu, partnera, podporu alebo dôkazy pre inú nákupnú komisiu. Pred investíciou firma overí potrebu, ochotu platiť, dostupnosť segmentu a ekonomiku pilotnou ponukou. Typickou chybou je považovať preklad webu za uskutočnený market development a ignorovať reguláciu, distribúciu či kultúrne rozdiely. Stratégia sa od penetrácie odlišuje tým, že mení trh, nie iba intenzitu predaja súčasným zákazníkom. Od produktového vývoja sa zase líši tým, že nevytvára zásadne nový produkt, hoci primeraná adaptácia môže byť nevyhnutná.
Časté otázky
Otázky, ktoré spresňujú význam
Čo odlišuje rozvoj trhu od vývoja nového produktu?
Pri rozvoji trhu firma prenáša existujúcu ponuku k novým zákazníkom alebo do novej oblasti. Pri vývoji produktu mení samotnú ponuku pre súčasný trh. Ak zásadne mení oboje, riziká treba hodnotiť širšie než ako jednoduchú geografickú expanziu.
Stačí pri vstupe do inej krajiny preložiť predajný text?
Nie vždy. Overte potreby, nákupné zvyklosti, distribúciu, servis a relevantné podmienky predaja. Produkt môže zostať podobný, ale jeho hodnota a spôsob nákupu sa líšia. Jazyková úprava je iba jedna časť prípravy.
Ako vybrať prvý nový segment pre existujúcu službu?
Hľadajte opakujúcu sa potrebu, ktorú služba už dokáže dobre riešiť, a realistický prístup k rozhodujúcim ľuďom. Overte náklady obsluhy. Záujem malej skupiny môže poslúžiť ako pilot, ale nemusí reprezentovať celý segment.
Ktoré výsledky pilotu podporujú rozšírenie na nový trh?
Skutočné používanie, ochota platiť, zvládnuteľné náklady a opakovateľný spôsob získania zákazníka. Jedna výnimočná zákazka môže závisieť od osobného vzťahu. Pri škálovaní preto overte, či sa výsledok dá zopakovať bez mimoriadnych podmienok.
Ako odhaliť, že nový trh vyžaduje väčšiu zmenu ponuky, než sa plánovalo?
Sledujte opakované výnimky, dodatočný vývoj a servis na zákazníka. Ak každý predaj potrebuje zásadnú úpravu, pôvodné predpoklady prenosu neplatia. Prepočítajte ekonomiku a rozhodnite, či ide ešte o vhodný smer rozvoja trhu.
Súvisiace marketingové pojmy
Významové a tematické súvislosti
Pojem v širšom systéme
Odborné články, ktoré ukazujú použitie v rozhodovaní
Zdroje a redakčná stopa
Použité východiská a odborná revízia
- American Marketing Association, Marketing Dictionary
- Harvard Business Review, Sales
- Kotler a Keller, Marketing Management
Definícia je autorská odborná syntéza. Pri platformových metrikách, právnych otázkach a rozhodnutiach má prednosť aktuálny primárny zdroj a posúdenie konkrétneho kontextu.