7 odporúčaní pre váš marketing a prečo menej znamená viac

V dnešnom svete zahltenom informáciami a nekonečnými možnosťami môže byť obmedzený výber pre spotrebiteľov skôr úľavou než obmedzením. Predstavte si, že stojíte pred regálom plným cereálií - 50 rôznych príchutí a značiek, z ktorých si môžete vybrať. Znepokojuje vás to? Alebo by ste radšej mali na výber len 5 možností, ktoré zodpovedajú vašim preferenciám?

Štúdia "The Art of Choosing" od Sheeny Iyengar (2010) ukázala, že zákazníci sú paradoxne spokojnejší a skôr sa rozhodnú pre nákup, keď majú menej možností. Táto fascinujúca skutočnosť odhaľuje silu princípu "menej je viac" v marketingu.

Prečo je menší výber pre náš mozog príťažlivejší?

Znižuje totiž kognitívnu záťaž. Keď máme na výber príliš veľa možností, náš mozog je zahltený informáciami a musí vynaložiť značné úsilie na ich spracovanie. To môže viesť k úzkosti, frustrácii a dokonca k ochromeniu pri rozhodovaní tzv. rozhodovacej paralýze. Menší výber znižuje túto záťaž a umožňuje mozgu sústrediť sa na relevantné informácie a urobiť rýchle a racionálne rozhodnutie.

Podľa Daniela Kahnemana (2011), profesora Princentonskej univerzity, autora knihy "Thinking, Fast and Slow" a nositeľa Nobelovej ceny za ekonómiu, náš mozog funguje v dvoch režimoch: Systém 1 a Systém 2. 

Systém 1 je rýchly a intuitívny, zatiaľ čo Systém 2 je pomalý a racionálny. Keď máme na výber príliš veľa možností, náš mozog sa spolieha na Systém 1, ktorý je náchylný k chybám a neefektívnemu rozhodovaniu. Naopak, menší výber umožňuje nášmu mozgu aktivovať Systém 2, čím sa zvyšuje šanca na urobenie racionálneho a uspokojivého rozhodnutia.

To u zákazníkov vyvoláva pocit kontroly nad výberom. Ak máme na výber len z obmedzeného počtu možností, cítime sa, že máme nad situáciou väčšiu kontrolu. To posilňuje pocit sebavedomia a uspokojenia z nákupu. Zároveň sa zvyšuje pocit exkluzivity. Limitovaný výber produktov môže v zákazníkoch vyvolať pocit exkluzivity a vzácnosti. To vedie k zvyšovaniu túžby po produkte a vedie k impulzívnemu nákupu.

Strach z ujdenia príležitosti (FOMO – Fear of missing out) je ďalší silný marketingový nástroj, ktorý môžeme využiť na vyvolanie naliehavosti a podnietiť tak zákazníkov k nákupu. Limitované ponuky alebo produkty s krátkou dobou dostupnosti môžu u zákazníkov vyvolať pocit, že ak si ich nekúpia hneď, už ich nikdy nezískajú.

Menej je viac aj u veľkých hráčov

Spoločnosť Apple pod vedením Steva Jobsa zjednodušila produktové rady, čím uľahčila zákazníkom výber a posilnila im pocit kontroly nad nákupným procesom. Apple je známy svojou minimalistickou estetikou a zameraním na detaily. V reklamách a marketingových materiáloch sa vždy zameriava na jeden produkt a jeho benefity, čím vytvára pocit exkluzivity a túžby. 

Kampaň "Think Different" spoločnosti Apple sa zameriavala na minimalistické reklamy s ikonickými osobnosťami a silnými sloganmi, čím sa odlíšila od konkurencie a posilnila imidž Apple ako inovatívnej a prémiovej značky.

Podobne aj streamovacia služba Netflix obmedzila počet možností na domovskej obrazovke, aby znížila kognitívnu záťaž a pomohla používateľom rýchlejšie nájsť, čo chcú pozerať.  Svojou kampaňou "The Art of Choosing" sa zameriavala na personalizované odporúčania obsahu a zjednodušila proces výberu filmu alebo seriálu pre používateľov, čím sa zvýšila miera zapojenia a spokojnosť zákazníkov.

Taktiež  kampane spoločnosti LEGO sa  zameriavajú na kreativitu a predstavivosť detí, a nie na samotné produkty. V reklamách a na obaloch produktov je len minimum textu, čím sa dáva priestor detskej fantázii.

7 rád na využitie týchto princípov vo vašom marketingu

• Ponúknite zákazníkom menší výber produktov: namiesto prezentovania širokej škály produktov sa zamerajte na menší počet produktov, ktoré najlepšie vyhovujú potrebám vašich zákazníkov. Vyhnete sa tak rozhodovacej paralýze zákazníkov.
• Využite FOMO efekt: zdôraznite, že produkty sú dostupné v obmedzenom množstve, aby ste u zákazníkov vyvolali strach z toho, že im aktuálna možnosť nákupu ujde a už sa nevráti. Určite ste už videli odpočítavanie časomiery pri produktoch o ktoré máte záujem. Práve to, pôsobí na zákazníkov ako kľúčový rozhodovací element.
• Nezabudnite na silné slová a príbehy: v marketingových materiáloch používajte silné slová, ktoré vyvolajú emócie ako zvedavosť, úľavu a očakávanie. Využite príbehy na ilustráciu benefitov menšieho výberu a na budovanie dôvery s vašimi zákazníkmi. V rámci storytellingu využívajte CTA (Call to Action), ktoré podvedome smerujú vašich zákazníkov k vykonaniu akcie a zvyšujú pravdepodobnosť konverzie. Nejde o to, aby ste ponúkli ďalší produkt v mori podobných, ale o to, aby ste zmenili vnímanie. Vyrozprávajte príbeh, ktorý rezonuje s vašou cieľovou skupinou, vyvolajte emócie a dajte im pocit, že sú súčasťou niečoho výnimočného. Namiesto nudných reklamných sloganov skúste humorné videá, ktoré sa šíria internetom ako blesk. Namiesto statických bilboardov vytvorte interaktívne umelecké diela, ktoré nútia ľudí zastaviť sa a premýšľať. Namiesto banálnych e-mailov pošlite personalizované správy, ktoré rozosmievajú a zároveň informujú.

• Personalizované mikro-momenty: namiesto bombardovania cieľovej skupiny všeobecnými reklamami sa zamerajte na individuálne potreby a záujmy každého jednotlivca v reálnom čase. Využite technológie ako geolokácia a analýza správania na vytvorenie relevantných a pútavých marketingových posolstiev, ktoré oslovujú ľudí v momente, keď sú na to najvnímavejší. Predstavte si, že kráčate po ulici a zrazu sa vám na mobile zobrazí reklama na zmrzlinu, keďže ste v blízkosti zmrzlinárstva a vonku je horúco. Reklama ponúka zľavu na váš obľúbený druh zmrzliny. S vysokou pravdepodobnosťou sa zastavíte a zmrzlinu si kúpite.

• Využívajte technologické trendy: v súčasnosti, keď sa svet marketingu neustále vyvíja, smerujeme k technologickým inováciám, ktoré využívajú minimalizmus na zvýšenie efektivity. Príkladom je využívanie umelej inteligencie (AI) na optimalizáciu marketingových kampaní tým, že sa sústredíme len na najdôležitejšie cieľové skupiny a minimalizuje počet zobrazení, ktoré nevedú k konverzii. Tieto systémy AI dokážu analyzovať veľké množstvo dát, identifikovať vzorce správania zákazníkov a automatizovať rozhodovacie procesy tak, aby bol marketing presnejší a menej zásahový. Ďalším príkladom je využívanie minimalistickej vizuálnej estetiky v online reklamách, kde čisté a jednoduché dizajny vedú k lepšiemu užívateľskému zážitku a vyššej miere zapojenia. 
• Optimalizujte kampane s využitím Eye trackingu: Sledovanie očných pohybov umožňuje marketérom zistiť, kam sa spotrebitelia na webovej stránke, reklame alebo produkte pozerajú najdlhšie. Tieto informácie sa dajú využiť na optimalizáciu dizajnu a usporiadania prvkov tak, aby sa zvýšila pozornosť a záujem o kľúčové posolstvá. Zároveň tak dokážete eliminovať vizuálny šum, ktorý by odpútaval pozornosť od kľúčových informácií.
• Zainvestujte do rozvoja rozšírenej reality (AR) a virtuálnej reality (VR): využitie AR/ VR na vytvorenie pohlcujúcich a interaktívnych zážitkov umožní spoznať vaše produkty a služby zblízka v realistickom prostredí. Aj keď ide o finančne náročnejšiu technologickú záležitosť, umožní vám to stať sa priekopníkmi v tejto oblasti do budúcnosti. Musíme si uvedomiť, že tieto technológie blízkej budúcnosti sa stanú veľmi rýchlo dôležitým determinantom pre zvyšovanie miery konverzie. A ak si myslíte, že pre B2B marketing to nefunguje, tak si uvedomte, že B2B je iba manažérske označenie druhu podnikania. V skutočnosti všetky rozhodovacie procesy v B2B marketingu robia ľudia a je preto dôležité orientovať sa na personalizáciu v kontexte H2H teda "human to human". Ak vaše marketingové počínanie zaujme človeka zodpovedného za rozhodnutia, vlastne máte vyhraté.

Menej skutočne môže znamenať viac. Aplikácia týchto princípov do vašich marketingových stratégií pomôže vašim zákazníkom zjednodušiť rozhodovanie a viesť ich k rýchlejším a uspokojivejším nákupným procesom, čím sa zlepšuje konverzná miera, návratnosť investícií do reklamy a zároveň sa zvýši aj spokojnosť vašich zákazníkov. Aplikácia stratégie "menej je viac" je kľúčovým prvkom v efektívnej marketingovej stratégii.  Inovatívny marketing nie je len o trendoch a najnovších technológiách. Je to o pochopení ľudí, ich potrieb a túžob. Je to o tom, aby ste im dali to, čo naozaj chcú, a to spôsobom, ktorý ich prekvapí a poteší. 

Ak máte záujem tieto princípy implementovať do vášho podnikania, alebo pripraviť marketingové stratégie postavené na týchto princípoch neváhajte nás kontaktovať a radi vám v tom pomôžeme.

Referencie

Schmiedt, M. (2024). Tajomstvá ultimátnej stratégie. ISBN 478-80-69100-00-8.

Iyengar, S. (2010). The Art of Choosing. 1st edition. Columbia University : USA. 352 s. 2010. ISBN 978-0446504102.

Iyengar, S.,  Lepper, M. R. (2000). When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? In Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006. ISSN 0022-3514.

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux. ISBN 978-0374533557.

Lindstrom, M. (2010). Buyology: Truth and Lies About Why We Buy. New York: Crown Business. ISBN 978-0385523899.

Prečítajte si viac